Var och till vem lanserar du?
Det första du behöver definiera är var och till vem du lanserar. Är det en internationell expansion? Eller riktar du dig till ett nytt kundsegment? Eller är det både och? I allmänhet kan det vara en bra idé att bara lansera på en ny marknad i taget. Kanske har du resurser för att göra mer än en marknad åt gången, men när du omvärderar hur framgångsrik din lansering har varit vill du inte att dina uppgifter ska spädas ut.
Om du lanserar ett nytt kundsegment i din utlandsexpansion, skulle du då kunna analysera uppgifterna för att se vad som var mest framgångsrikt? Se till att du inte blandar ihop dina uppgifter, varje produkt bör spåras separat.
Du måste förstå vilka dina kunder är för att kunna förutse sannolikheten att de kommer att köpa produkten, sätt upp dina målinriktade mål enligt detta.
Definiera dina kundsegment – vilka är dina idealkunder?
Försök att föreställa dig vem din perfekta kund är. Vilken ålder, vilket kön, var bor de, vilka sociala medier föredrar de, vilka hobbies har de, vilken disponibel inkomst har de och mycket mer.
När du har fastställt detta kan du börja skräddarsy marknadsföringen och prissättningen mot din ideala kund. Allt du gör ska vara en ode till dem, du talar direkt till dem. För när du vet detta kan du börja definiera och förstå vad det är dina kunder värdesätter.
Skillnaden mellan en ny marknad och en internationell marknad
Lansering av en ny produkt på en befintlig marknad eller en ny marknad
Du rör dig på okänd mark och har inga tidigare uppgifter att utgå ifrån. Något som är bra med detta är att du inte är partisk. Du kan verkligen låta de inkommande uppgifterna och signalerna forma din inställning.
Om du lanserar en ny produkt på en befintlig marknad har du kanske redan en kundgrupp. Men den nya produkten kanske fångar ett helt nytt kundsegment. Kanske är det en premiumversion av din gamla produkt, då skulle det vara logiskt att dina kunder är någon annan.
En ny produkt och en ny marknad innebär att du kanske är ett nytt företag. Om inte bör du kanske överväga att bara välja en ny marknad att lansera på. För att inte förvanska dina uppgifter bör du hålla olika lanseringar åtskilda så att du kan granska de rena uppgifterna.
Är du inriktad på en ny del av marknaden? Tillväxt i ditt nuvarande land/region
Du har haft en framgångsrik tillväxt inom en grupp, men nu vill du expandera till andra grupper. Denna expansion är inte en global expansion, utan snarare en ny målmarknad inom ditt nuvarande hemland. Lokal tillväxt är steget före den globala expansionen, men ett nödvändigt steg.
En ny del av marknaden öppnar nya intäktsströmmar, men denna nya del kan vara intresserad av andra egenskaper, tillgänglighet eller funktioner än den nuvarande målmarknaden. Även om den kulturella skillnaden kanske inte är lika akut som vid internationell expansion kommer det fortfarande att finnas vissa kulturella skillnader.
Du måste förstå hur ditt varumärke uppfattas i denna grupp och hur konkurrenternas varumärke uppfattas. Vad driver betalningsviljan i denna nya målgrupp, var öppen för nya idéer, du kanske känner din nuvarande målgrupp mycket väl, men den nya målgruppen kan vara mer annorlunda än vad du skulle ha gissat.
Lanserar du dig på en helt ny marknad? Global expansion
Du tittar på ett nytt land, denna internationella expansion är naturligtvis mycket spännande, men också utmanande. Internationell expansion kommer med en myriad av utmaningar. Ett stort hinder är betalningsmetoder och ett annat är språk. Beroende på var och varifrån du gör din internationella expansion från kommer dessa att skilja sig åt i hur utmanande de kommer att vara.
Men för att förstå din nya marknad måste du förstå att samma person, dvs. samma demografiska grupp i land A kan skilja sig från land B. Inte bara när det gäller hur de vill betala, utan också hur mycket de är villiga att betala. Du kan inte kopiera och klistra in din strategi från land A till land B, eftersom inte bara valutan kan skilja sig åt, utan även priserna kan skilja sig åt.
Förstå vad dina framtida kunder värderar
Hur dina kunder värderar din produkt har att göra med efterfrågans elasticitet. Elasticiteten är i huvudsak ett sätt att mäta hur priskänslig din produkt eller tjänst är. Ett annat sätt att säga detta är: Om priserna ökar kommer vi att avstå från de saker vi inte behöver, till exempel godis, vilket gör godiset mycket oelastiskt.
Samma princip om oelasticitet kan tillämpas på lyxvaror, till exempel en guldklocka. I motsats till en elastisk vara eller tjänst är vi också mycket prisokänsliga, vilket innebär att om priset på el fördubblas är vi fortfarande villiga att betala det eftersom vi verkligen behöver den. Ett bra sätt att föreställa sig elasticitet är att tänka ”hur nödvändig är denna vara eller tjänst för mina grundläggande mänskliga behov?”. Ju mer oumbärlig den är, desto mer elastisk är den.
Det är mycket enklare att förstå varans eller produktens elasticitet i sin helhet än att förstå vad det är för något i produkten som ger elasticiteten. Men detta är något som vi kan mäta på en mycket detaljerad nivå.
Fråga marknaden
Säg till exempel att du säljer en elcykel. Konkurrenternas prisintervall är brett, vilket gör det svårt att avkoda marknaden. Även om du känner till dina marginaler vill du maximera din vinst. Varför sätta priset till 2000 kronor när du kan ta ut 3000 kronor utan att försäljningen förändras och därmed öka din lönsamhet med denna nya intäkt.
Frågan du måste ställa dig är vilken funktion eller egenskap det är som kunderna betalar för. När det gäller en elcykel, är det motorn? Är det växlarna? Eller kanske är det cykelns utformning. Vad ditt företag måste göra är att fråga marknaden, detta är naturligtvis lättare sagt än gjort. Men det finns några få som specialiserar sig på detta, Atenga Insights Nordic är en av dem. Vi riktar oss till dina kunder och potentiella kunder som belyser vad som driver betalningsviljan med våra unika prissättingstjänster.
Förstå dina produkters eller tjänsters egenskaper
Vi har berört det i hela texten, men en annan nyckel till en bra expansion är att förstå din produkts eller tjänsts egenskaper. Du som företag kanske antar att din känsla för hållbarhet är det som dina kunder uppskattar, men den typen av antaganden är oftast felaktiga.
Under alla våra år i branschen har vi stött på sådana fall där det finns en stor skillnad mellan vad ett företag tror att kunderna betalar för och vad kunderna faktiskt betalar för.
Betalningsviljan är inte alltid vad du tror
Ett bra exempel på detta är när vi gjorde ett generiskt urval av ”vad är viktigt när du köper take away-kaffe”. Detta var på toppen av den ekologiska och hållbara explosionen, där varannan kaffestånd hade just dessa ord tryckta. Det rådde allmän enighet bland kaffehandlarna om att trenden med ekologiskt kaffe var enorm och att kunderna var villiga att betala mycket för dessa ekologiska take away-kaffeprodukter.
Men när vi frågade marknaden kom vi fram till att det som faktiskt drev människor att köpa kaffe var smaken. Det svar som folk gav var: de skulle köpa kaffe om/för att det smakade bättre än vad det skulle ha gjort om de hade gjort det själva hemma. Dessutom fann vi att de som ville köpa kaffe för att det var ekologiskt var villiga att betala mindre än de andra respondenterna, helt i motsats till vad kaffehandlarna trodde.
Granularitet i prisundersökningen
Den här guiden är både allmän och komplex, men förhoppningsvis har du fått några bra insikter och tänkt på några bra frågor som du bör ställa dig själv innan du lanserar din nya produkt. Men en sak som vi måste beröra är något som du inte skulle kunna räkna ut själv.
Även om vi inte har för avsikt att detta ska vara en hård försäljning och ultrakonverterande guide, erbjuder vi insikter som är unika. Detta är den granulära delen av vår forskningsdesign. Även om du kanske får en bra förståelse för att kvinnor i förorterna vill betala mer än män på landsbygden, skulle våra insikter berätta för dig som ett exempel: kvinnor i förorterna vill betala XX kronor för cykeln med lädersadeln, och varför de vill betala för den lädersadeln.
Den här typen av granulära insikter skapar en bra grund för framtida affärsbeslut och bidrar till att säkerställa att era expansionsplaner lyckas. Företag kan öka sin tillväxt om de har en grund att stå på, och en hörnsten är att förstå ”exakt vad kunderna är villiga att betala för i din produkt eller tjänst”. Din företagsgrupp kommer också att dra nytta av att veta vad de bör lägga mest resurser på.
Att sätta rätt pris
Som vi har nämnt i hela den här guiden är marknadsundersökningar svaret. Ingen magkänsla och inga gissningar kommer att ge dig de insikter du behöver. Det långsiktiga målet är att skapa värde för dina tilltänkta kunder, oavsett om det sker genom internationell expansion eller lokal expansion.
Fördelarna med att veta vad dina kunder är villiga att betala för är enorma, inte bara när det gäller din företagstillväxt i dag – utan även din tillväxt i morgon.
Så hur fastställer jag rätt pris? Du fastställer rätt pris när du vet ”vad dina kunder är villiga att betala” och ”vad som driver betalningsviljan”. Det är så du fångar marknaden.
Lycka till med din lansering, företagstillväxt och expansionsstrategi!